PERCEPCIÓN Y ANÁLISIS DEL ENTORNO EN LAS VENTAS DE EMPRESA A EMPRESA

Resumen

El análisis del entorno es una herramienta clave, metódica y valiosa de la gerencia empresarial, permite efectuar un examen y escrutinio anticipado del contexto en que se desarrolla una compañía, es fundamental para identificar ventajas, peligros y retos en la gestión comercial. De allí que el objetivo de esta investigación sea delimitar aquellos elementos contextuales que resultan relevantes al momento de realizar un análisis del entorno, haciendo especial énfasis en empresas de ventas B2B, para la implementación estratégica, basados en un enfoque epistemológico mixto. Los resultados abarcan aspectos a considerar para realizar un adecuado análisis, y que facilite la adopción de procesos de planificación, para alcanzar el éxito en ventas, como vía de entrada de recursos económicos y competitividad. Se presenta un diagrama de procesos del análisis de entorno en gestiones comerciales B2B, combinado con una adaptación del análisis estratégico de actores de Jaén et al (2009). Concluyéndose que el temprano reconocimiento de su ámbito es, fundamental para las empresas interesadas en alcanzar el éxito comercial, ya que pueden centrarse en intervenir sobre los aspectos más relevantes identificados en este estudio. 

The analysis of the environment is a key, methodical and valuable tool of business management, it allows an examination and advance scrutiny of the context in which a company is developed, it is essential to identify advantages, dangers and challenges in commercial management. Hence, the objective of this research is to delimit those contextual elements that are relevant when conducting an analysis of the environment, with special emphasis on B2B sales companies, for strategic implementation, based on a mixed epistemological approach. The results cover aspects to be considered in order to carry out an adequate analysis, and to facilitate the adoption of planning processes, to achieve success in sales, as a means of entry of economic resources and competitiveness. A process diagram of the environment analysis in B2B business management is presented, combined with an adaptation of the strategic analysis of actors from Jaén et al (2009). Concluding that early recognition of its scope is essential for companies interested in achieving commercial success, since they can focus on intervening on the most relevant aspects identified in this study.